工程機械代理商面臨的主要風險和防范策略及應對措

隨著市場經濟的深入發展，市場競爭的日益加劇，企業發展運營風險無處不在，企業全面風險管理越來越成為致力成為百年老店品牌企業的一項十分重要的工作，因為風險管理工作的好壞直接關系到企業資產的保值增值和持續、健康、穩定發展。

防范和化解風險就是創造利潤。同時，企業全面風險管理對許多企業來說也是一個全新的管理理念。

一、什么是企業風險呢?

企業風險，指未來的不確定性對企業實現其經營目標的影響。一般可分為戰略風險、市場風險、運營風險、財務風險、法律風險、道德風險等。具體的就不展開講了。

下面主要針對工程機械經銷商(或代理商，下同)經營管理中遇到的風險和防范策略及應對措施談一下。

目前我國工程機械經銷商有三種主要銷售形式：分期付款銷售、融資租賃銷售、銀行按揭銷售(一次性付款銷售量小，風險也比較小)風險都比較大，特別是融資租賃銷售、銀行按揭銷售因融資租賃公司(特別是由生產廠商背景的)和銀行要求經銷商簽訂權利義務明顯不平等的回購擔保條款，對方的風險因轉嫁給經銷商后風險為“零”，而經銷商在交易中買方或承租方違約，經銷商將照單全收，風險為100%。

而且，因融資租賃公司、銀行在融資租賃銷售、銀行按揭銷售中要穩賺利息收入，不得不提高產品的銷售價格，使經銷商的銷售競爭力大為降低。

但是，從另一方面講，風險也是機會，通過做有風險的事，可以提高銷量，擴大市場占有率。風險并不可怕，可怕的是我們不總結經驗，重復出現同樣的錯誤，陷入風險危機。

為此，建議廣大經銷商針對不同的目標客戶，選擇以下方式做好風險防范工作：

1、風險回避

通過信用調查評審，直接將資產狀況不明或不良、支付能力弱、無擔保、無從業經驗等信用度低的有購買意向的客戶淘汰。

在認真扎實做好信用家訪調查的基礎上，進行信用評審時，評審出每個有購買意向客戶的信用等級(比如：五顆星、四顆星、三顆星、二顆星、一顆星、沒有星。

要做好這項工作首先要制定比較明確的信用評定標準)，然后對不同信用等級客戶，給予不同的銷售政策。采用不同的風險防范策略及應對措施。

2、風險轉移

通過合同或非合同方式將風險轉嫁給第三人。通常做法是要求購買人、承租人提供有擔保能力人的擔保、租賃物抵押(需要上牌照的機動車)、其它合法財產抵押、給標的物上保險等。

3、風險減輕

提高首付款比例，要求支付較高的履約保證金數額，縮短貨款、租金支付期限等。

4、風險控制

建立健全可能出現風險的各業務操作流程規范。讓員工知道該怎么做、什么該做、什么不該做。做對了有什么獎勵，做錯將受到什么處罰。并嚴格執行。

比如：信用家訪調查和信用評審業務操作流程和評定標準，合同簽訂、審核把關、履行監管業務操作流程(或叫合同管理辦法)，應收賬款催收業務操作流程規范，擬訴訟追討債權業務操作流程規范等。同時制訂相配套的獎懲制度、政策。

5、風險的分享

將自身追債比較困難的請專業機構、人士來分享風險。比如請專業律師幫助打官司追債，解決“老賴問題”。

6、借力維權

對有合同詐騙形跡可疑客戶，寫控告書向有關公安機關報案。

二、經銷商面臨最大(主要的)風險表現就是購買人和承租人可能出現的違約行為。 那么購買人和承租人可能出現的違約行為有哪些呢?

1、未按合同規定支付租金和分期貨款或其它款項，這是最常見的;

2、未按時補足保證金，提供的保證人信用度低，擔保能力差，抵押物價值有限;

3、標的物被盜、丟失，轉讓、抵押給第三人，向第三人投資，被第三方留置、扣押，嚴重損毀等;

4、將標的物運出國境;

5、客戶的貨款、租金支付(財務)能力遭到實質性不利影響，又不能在規定時間內提供經銷商認可的充分擔保;

6、不辦理標的物的登記、上牌手續(主要是機動車)，不按規定投保; 7、人和標的物藏匿起來;

8、經銷商收回標的物時進行阻撓，雙方可能產生肢體沖突，具有一定的人員安全風險和較高的執行成本，不能或拒絕歸還相關標的物的重要權證;

9、不按合同約定履行相關信息披露義務;

10、(法人)發生關閉、停業、歇業、停產、破產、財務狀況惡化或喪失償債能力。 購買人和承租人常用借口或理由是：產品價格過高，質量有問題，售后服務不到位，工程發包人不給錢，沒活干等等。

三、風險或違約引起的主要原因：

引起購買人和承租人違約的誘因有宏觀的，比如銀根緊縮，房地產、基礎設施建設投資規模縮小、行業政策的影響等;

微觀的，比如有購買人、承租方自身的和外部的因素，也可能有經銷商引起的等。

下面著重談一下購買人、承租人自身原因和我們自身原因。

1、購買人承租人自身的原因

整個社會信用比較低，加上個人用戶普遍法律意識淡漠，不守信用、不守合同。

這就要求經銷商在履行合同期間，尤其是支付款項的前三期一定要提前3-5天左右時間通過打電話、短信、電子郵件等方式告知客戶具體的支付款項時間，必要時還可以同時告知其家屬、合伙人等利害關系人，培養客戶良好的按約支付的習慣。

一旦發生違約情況，及時發出書面的“風險告知書”，(有的在簽訂合同時可同時給)明確告知其逾期支付款項將受到增加支付罰息、違約金、收回標的物等處罰，并做到不手軟。

對守信用重合同按約履行的客戶，可以給予必要的獎勵，比如免費、優惠配件，后續再買時給優惠折扣、降低首付款、保證金、手續費等。

2、經銷商自身的原因

首付款、保證金偏低;

推遲發貨、提前發貨;

(交付前)運輸途中出險;

交付的貨物和附件與合同約定、交付清單不符;

產品質量有瑕疵;

售后服務不到位;

經銷商內部制度(包括但不限于：教育、培訓、激勵等)不健全、不落實、甚至有反作用;

業務操作流程(包括簽約前、簽約時、簽約后售后服務、催收賬款、訴訟等環節)不規范、遺漏了某些風險控制的環節;

一線工作人員方法使用不當，過分造就照顧客戶的不正當要求，使客戶留下違約無所謂的印象;

對前期違約客戶處理手段不當、工作不夠細致等。

這就要求經銷商針對不同客戶的信用等級，制定相對應的銷售政策，制訂明確的銷售和合同簽訂履行監管、售后服務、催收貨款等業務操作規范、流程，加強對員工的業務培訓和風險防范控制意識教育，制訂合理的獎懲政策，定期進行風險形勢分析，及時進行改進和完善等。

四、經銷商可以結合不同情況和嚴重程度，采取以下一種或幾種應對措施：

1、增加電話、短信、電子郵件、催款通知單等催款次數和力度;

2、要求維修服務商停止對租賃物的相關服務;

3、采用GPS技術鎖車、鎖機等手段，暫時禁止使用標的物;

4、要求支付利息、違約金等賠償各種損失;

5、追索為促使對方履行合同義務而發生的全部成本和費用;

6、達到條件時，單方面解除合同，要求對方支付所有到期和未到期的租金、貨款、利息、違約金及其它應付款項，保證金不予退還;

7、取回租賃物;

8、積極參投保險：并且約定保險受益人是經銷商(或融資租賃公司)，保險費由購買人和承租人出，經銷商幫其投。一旦出現保險事故，通過保險理陪獲得救濟。

機動車投：交強險、車損險、第三者責任險、不計免陪險等;

非機動車投保：財產綜合險，第三者責任險，工程機械設備險、附加碰撞險、傾翻責任險、機器損壞責任險、第三者碰撞險等。

具體與保險公司咨詢聯系后確認投保。同時要詳細了解清楚，保險公司免陪條款。

9、通過訴訟追討債權。

10、寫控告書向有關公安機關報警。

問題是經銷商在執行過程中經常要提醒自己，有沒有采取容忍態度，有的寬容過度，助長了對方的違約行為。本來個人的誠信意識、法律觀念就淡漠，有沒給客戶留下違約無所謂的印象。

購買人和承租人逾期付款是一種常態。經銷商只有通過有效的履行監管和催收辦法，將逾期率和逾期支付金額控制在規定的范圍內，并追求越小越好。